Число туристических агентств, продающих круизы растет, это факт. В среднем на 15% в год, но темпы роста пока не столь значительны, как могли бы быть. Между тем, индустрия мирового круизного отдыха на сегодняшний день самая технологичная, активно развивающаяся и перспективная. составил ТОП-10 главных ошибок турагентств на старте продаж круизов.
Большинство ошибок турагенты совершают из-за незнания продукта. Годами работая с классическими турами, они боятся перестроиться и посмотреть на отдых под другим углом, теряя ежемесячно сотни потенциальных клиентов.
Итак, рассмотрим часто встречающиеся на практике ошибочные суждения/мнения/действия турагентов при работе с круизным продуктом.
1.«Круизный турист – это особый вид клиента. Круизы подходят не всем».
Это не так. Мировая круизная индустрия предлагает столь большой и разнообразный выбор вариантов, что помочь найти свой круизвы сможете каждому туристу. Круизы понравятся и тем, кто ожидает найти во время отдыха нечто особенное. Для этого создаются тематические путешествия, - например, театральные, спортивные, шопинг-круизы, художественные, языковые, совмещенные с пляжным отдыхом.
Круизные компании стараются всячески удивить и привлечь путешественников нестандартными услугами и новинками. Почти на всех морских кораблях есть SPA-центры,магазины duty-free,множество ресторанов, бассейны, в том числе с морской водой, кинотеатры, салоны красоты, мини-гольф, фитнес-центры, детские клубы, дискотеки и игровые комнаты, театры, караоке, торговые галереи, ночные клубы и казино. И это далеко не полный список.
Речные теплоходы меньше по размерам и там не такая активная атмосфера, как на морских лайнерах, но это компенсируется яркой «экскурсионкой» и камерностью. При этом на речных теплоходах, как правило,просторные каюты, развлечения для взрослых и детей, увлекательные мастер-классы и фитнес-программы.
Другими словами, в круизы можно смело отправлять разные категории людей: как с точки зрения возраста, так и с точки зрения социального положения и достатка.
2. «Круизы – не массовый вид отдыха. «Пляжные» туристы не соблазнятся на круизное путешествие».
И это неверно. Одна из ярких тенденций этого года на российском туристическом рынке – рост среди россиян популярности знакомых пляжных направлений через круизный отдых. По прогнозам экспертов, в ближайшие 5 лет число приобретенных в России круизных туров и круизов по направлениям Египет, Греция, Турция, Хорватия возрастет на 30-35%. Ведь во многих круизах турист гармонично сможет сочетать пляжный и экскурсионный отдых.
К тому же на сегодня около 400 тысяч россиян ежегодно ходят на теплоходах по России и около 80 тысяч – в зарубежные круизы. За часть от этого уже «подогретого пирога» турагентства тоже вполне могут побороться.
3. Турагенты начинают продавать круизы, не побывав в них лично.
Это также ошибочно. Перед стартом продажважно проникнуться особой круизной атмосферой, чтобы знать, что именно вам предстоит предлагать туристам и по-хорошему заразить их своей новой страстью.
4. «И какова же финансовая сторона вопроса?»
Профи зачастую недооценивают финансовую привлекательность работы с круизным продуктом.
Однако комиссия для агентств в круизной отрасли выше, чем в среднем по туристическому рынку и составляет 10-15%. Средняя цена круиза, например, по России на двоих на 5-7 дней – 60-70 тысяч рублей (всё включено). Продавая, 10 круизов в месяц, агентство даже при стартовой комиссии заработает неплохую сумму, целиком окупая работу менеджера по продажам.Те же, кто работают год и более, выходят на серьезные суммы, зарабатываятолько на круизах миллионы рублей.
5. «Круизы слишком дороги для моего среднестатистического клиента».
Это не так. Достаточно рассчитать стоимость посещения 3-4 стран (а каждый круиз – это несколько стран и городов в одном путешествии) с проживанием в хорошем отеле и ресторанным питанием, чтобы всё встало на свои места.
Любой круиз – это большой комплекс туристических услуг в одном пакете, который удобно продавать. Главное – разложить по полочкам все составляющие этого продукта и наглядно показать клиенту его выгоду.
В стоимость недельного круиза (которая нередко начинается с 15-20 тысяч рублей) обычно входят: сам круиз с посещением минимум 3 стран, размещение в комфортабельной каюте, трёхразовое питание в ресторане, развлечения на борту, портовые сборы. При покупке этих услуг отдельно с учётом переселения из отеля в отель, затрат на транспорт, рестораны и перелёты,клиентам агентства они обойдутся существенно дороже. Да и времени на организацию отдыха придется потратить намного больше.
6. «Я потрачу много сил, но что получу в итоге?»
Про финансовую составляющую вопроса мы уже сказали. Ещё один важный момент - возвратность в круизном секторе в среднем составляет более 80%. Хоть раз попав на хороший круизный лайнер или теплоход, пройдя интересный маршрут, человек становится фанатом круизов, и приходит за новым вояжем к проверенному продавцу.
Боитесь запутаться в составляющих круиза? Не стоит. На рынке сейчаспредставлено множество круизных туров, - это когда в единый пакет включены перелет, трансферы, проживание в отеле, встреча в аэропорту, экскурсионная программа, портовые сборы, чаевые, русскоязычный сопровождающий, до и после круизная программа и, собственно, сам круиз. Такой формат позволяет сэкономить деньги ваших туристов и удобен в организации их отдыха.
7. «Хм… А что у вас с системами бронирования?»
Порадуем вас. Этот рынок развивается и весьма активно. К примеру, Круизный центр «Инфофлот» летом заявил о запуске обновленного модуля и партнёрской программы поддержки турагентств .
С первых дней своей работы все свои активности для агентств объединил в специальную партнерскую программу Riverlines.ru. Подключив эту систему, агентства смогут присоединиться к продажам круизов по российским рекам или осваивать зарубежный всесезонный продукт.
Установка модуля осуществляется однократно, а вся его дальнейшая поддержка и обновление производятся без участия агентства и позволяют избежать затрат компании на оплату работы программистов и контент-менеджеров.
В новой версии появится немало удобных новинок. В том числе единый личный кабинет с системой онлайн-бронирования «Инфофлот», возможность настройки индивидуального дизайна и содержания, адаптивность под экраны мобильных устройств, прямое бронирование для клиентов агента, расширенный поиск и возможность подключения оnline-оплаты (эквайринга).
Новым агентствам, у которых еще нет своего сайта, готов бесплатно предоставить для работы сайт на отдельномподдомене.
Кроме поискового модуля с круизами,в рамках комплекса поддержки агентств «Инфофлот»бесплатно обучает продажам (готовит семинары, вебинары, показы теплоходов, рекламные туры), оказывает любую информационную поддержку.
8.Турагентыне знают систему ценообразования в круизах.
Чтобы понимать все эти нюансы, советуем агентам не пропускать всевозможные обучающие мероприятия по круизной тематике, о которых мы кратко упомянули выше. В том числе Shipvisit(показ лайнеров иностранных компаний), Дни открытых дверей (показ теплоходов российских компаний), семинары, деловые завтраки с участием руководителей круизных компаний, вебинары, рекламные круизы (например, Costa SalesAcademy), профессиональные фестивали и выставки.
9.Не забывайте про сезонные скидки и акции! Они помогут сократить цену круиза до 30% и более.
Круизы принято приобретать сильно заранее (10-15 месяцев), – чтобы получить максимальную сезонную скидку (раннее бронирование) и выбрать лучший вариант размещения. Кроме сезонных акций, круизные компании предлагают много других вариантов сокращения цены путешествия.
Например, зарубежные и российские операторы часто запускают акции, позволяющие одному или двум детям жить в каюте родителей бесплатно.
10. Турагенты не классифицируют своих клиентов для правильного подбора круиза.
И мы решили сделать это за вас, подготовив удобную «Круизную шпаргалку турагента». Этот профессиональный lifehack «Инфофлот» представит рынку уже в ближайший месяц.
Совет – внимательно следите за нашими !